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7 coisas que aprendi sobre a venda e a persuasão das escoteiras

Mostrarei EXATAMENTE como usar isso a seu favor ... para que você possa pegar essas informações, aplicá-las e aumentar suas vendas e conversões também.

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Eu tive uma conversa interessante com uma escoteira no outro dia. Ela era muito a prostituta!

Eu estive vendo que os cookies só estão disponíveis uma vez por ano – como o McRib – que as pessoas esperam por eles. E quando eles vêem uma escoteira que tem seu biscoito favorito, eles compram uma caixa.

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Mas então eu comecei a pensar, há mais do que isso?

Nesse mesmo dia, ouvi falar de uma escoteira que vendeu mais de 20.000 caixas de biscoitos em um mês!

Então eu tive que saber. Como ela fez isso? E podemos usar as mesmas técnicas para aumentar as vendas também?

Então eu fiz uma pequena pesquisa, e o que eu encontrei irá surpreendê-lo.

Neste artigo, você aprenderá as 7 táticas que as escoteiras usam para vender mais cookies. E como você pode usar as mesmas técnicas para vender mais de seus produtos e serviços, em qualquer setor.

Mostrarei EXATAMENTE como usar isso a seu favor … para que você possa pegar essas informações, aplicá-las e aumentar suas vendas e conversões também.

Introdução

Era meados de fevereiro e a neve na Pensilvânia era mais profunda que a voz de James Earl Jones.

Meu estômago roncou quando eu pulei para fora do meu carro. Eu fiz a transição da calçada para o estacionamento escorregadio.

Então notei uma menina vestida de verde da cabeça aos pés.

Ela parecia ter cerca de 10 anos de idade. Ela estava atrás de uma mesa de cartas, empilhada com caixas de biscoitos empilhadas como pequenas torres de Jenga.

Uma placa artesanal colorida me dizia que ela estava vendendo biscoitos de escoteira.

Ela usava o cabelo vermelho em dois rabos de cavalo. Seu uniforme estava coberto de distintivos. Ela usava uma etiqueta com o nome que dizia Desiree.

O primeiro pensamento que passou pela minha cabeça foi: “Corporações usando garotinhas para vender junk food usando táticas de escassez”.

Mas então decidi que faria o que as pessoas inteligentes fazem: afastei minhas suposições e tentei aprender uma coisa ou duas com esse vendedor de tamanho pequeno.

Aprendendo

Fiz contato visual para ver o que ela faria.

“Desculpe-me, senhor, você gosta de biscoitos?” Um sorriso se espalhou em seu rostinho. Desiree praticamente gritou. Ela estava empolgada com o que estava vendendo.

Não só ela está me envolvendo comigo antes de tentar vender (People SKILLS para a vitória :-D), mas sua empolgação foi contagiante.

Estudos mostram que emoções fortes são realmente contagiosas. O nome real para isso é realmente “Contágio Emocional”

Então é melhor você estar muito animado com o que você está vendendo. Porque se não, como você espera que seus clientes fiquem animados com isso?

Depois que Desiree me perguntou se eu gostava de biscoitos, pensei: “Quem não gosta de biscoitos!” Então percebi o que ela estava fazendo.

Se eu disser: “Sim, eu gosto de biscoitos”, vou agir assim … e comprar uma caixa de biscoitos.

Por quê?

Porque eu não quero parecer uma mentirosa!

Compromisso e Consistência

Isto é conhecido como o princípio do Compromisso e Consistência. Robert Cialdini fala sobre o seu livro, Influência: Ciência e Prática. Este princípio afirma que “uma vez que fizermos uma escolha ou nos posicionarmos, encontraremos pressões pessoais e interpessoais para nos comportarmos consistentemente com esse compromisso”.

Nós nos convencemos de que fizemos a escolha certa. Fazemos isso agindo de maneiras coerentes com isso.

Fazemos isso porque a consistência é um traço valioso. Ser inconsistente é visto como um traço negativo. Se formos inconsistentes, seremos banidos da tribo. Nós vamos morrer sozinho, cercados por gatos.

Então, é a NATUREZA HUMANA querer ser consistente.

Agora, sou um cara generoso e os biscoitos são baratos. Mas eu queria ver o que Desiree diria quando eu lhe desse um suave não.

Então eu disse: “Ouça, eu amo biscoitos. Mas estou vendo minha figura.

Em resposta, Desiree me deu duas alternativas.

E ela transformou meu “macio não” em um SIM!

Foi assim que ela fez isso:

– Bem, senhor, você conhece algum amigo que precise de algum entusiasmo? Aposto que eles podem gostar de uma caixa de biscoitos. Eu estou vendendo eles para que eu possa ir para o acampamento. Porque estou pagando tudo sozinho.

Oh cara! Mostrando os benefícios e ajudando amigos. Eu realmente gostei dessa escoteira!

Quem poderia dizer não a isso?

Além disso, ela disse a palavra mágica: PORQUE.

Um estudo de Harvard provou que você, se usar a palavra “porque”, seguido por uma razão, pode dizer quase tudo o que quiser depois dela. A palavra “porque” torna as pessoas mais propensas a concordar com você ou fazer o que você diz.

Primeiro, Desiree me mostrou que eu poderia comprar os biscoitos sem comê-los eu mesmo.

Então, ela apontou como eu poderia fazer um amigo se sentir melhor se eu fizesse isso.

Terceiro, vender biscoitos não era apenas vender junk food para pessoas famintas … ela me deu uma razão convincente para comprar esses doces açucarados.

Então eu não estava apenas pegando os cookies. Eu estava ajudando Desiree a fazer algo valioso.

Eu estava praticamente babando enquanto observava os Minchs e Samoas, imaginando que tipo de sorvete vegano comê-los depois. Antes que eu tivesse a chance de responder, Desiree disse: Se você preferir não comprar cookies hoje, pode deixar uma doação neste pote aqui. Até um centavo ajudará.

Robert Cialdini fez um estudo que mostra que as instituições beneficentes recebem mais doações quando dizem que “até um centavo vai ajudar”. Ou “até um dólar ajudará”.

A razão é porque as pessoas têm medo de parecer baratas! Então, ao invés de doar uma pequena quantia, eles doam NADA!

Mas quando fazemos pequenas doações, as pessoas se sentem bem com isso. Então eles cumprem.

Uau.

As habilidades de vendas de Desiree estavam no ponto!

Finalmente, eu disse, vou te contar o que? Me dê 10 caixas. E aqui está $ 20 pelo seu frasco. Divirta-se no acampamento.

“Oh meu Deus, obrigado !!” Desiree rapidamente cobriu a boca com a mão. Ela estava pulando para cima e para baixo como se tivesse acabado de ganhar na loteria, sacudindo todas as caixas na mesa.

Fiquei tão impressionada com Desiree, que na corrida de táxi para casa, pesquisei programas de treinamento de vendas de Escoteiras no meu telefone.

Enquanto pesquisava, recebi um eCard personalizado de agradecimento da Desiree.

Veja como as escoteiras transformam garotas em biscoitos vendendo como ninjas.

Você pode usar essas mesmas técnicas para vender mais de seus serviços e produtos também.

Antes das Bandeirantes poderem vender cookies, eles passam por treinamento. É muito intenso para a média de 8 anos de idade!

Eles aprendem tudo sobre os 8 tipos de cookies, até os nomes, principais sabores e ingredientes.

Então, quando clientes em potencial fazem perguntas, eles estão armados com respostas.

Você pode pensar que conhece seus próprios produtos e serviços por dentro e por fora … mas pode sofrer com a maldição do conhecimento.

Se você sofre com a maldição do conhecimento, usa o jargão que somente um especialista em sua área usaria … para que seus clientes não se relacionem com você ou entendam o que você está oferecendo.

Se eles não entendem sua oferta ou como eles podem se beneficiar dela, eles não a compram!

Em seguida, as Escoteiras são incentivadas a estabelecer metas e medir seu progresso. O que é medido é melhorado. E compromissos públicos são compromissos duradouros…. mais uma vez, isso nos une, querendo ser consistente.

Você está medindo seu progresso ou crescimento a cada mês? Encorajo-o a acompanhar suas estatísticas de mídia social e seus números de lista de e-mail em uma planilha. É bem fácil de fazer.

Depois de estabelecer metas, as Escoteiras são incentivadas a criar um plano para alcançar seu objetivo.

E você também deveria. Caso contrário, como você vai alcançar seu objetivo?

Pergunte a si mesmo quantos serviços e produtos você precisaria vender para atingir sua meta? E como você vai fazer isso? Anote tudo. Esse é o seu plano.

Incentivos e reconhecimento são dados às Escoteiras com base na quantidade de cookies que eles vendem. Eles podem ganhar distintivos e outras recompensas como animais empalhados, cartões de presente, troféus e viagens a parques temáticos.

Isto é estranhamente semelhante ao marketing afiliado…. e uma maneira REALMENTE esperta de levar as pessoas a espalharem a palavra por você.

Você recompensa seus super fãs por enviar negócios para você? Se não, você deveria! Eu posso recomendar um livro incrível que mostre exatamente como fazer isso.

Em seguida, as escoteiras aprendem a vender on-line. Eles aprendem a alavancar o marketing com e-mail, mensagens de texto e mídias sociais. Eles ainda têm seu próprio site e aplicativos para vender cookies.

Você poderia imaginar o quanto sua base de fãs seria maior se você tivesse esse treinamento de escoteiras há 20 anos?

A lição: torne super fácil para as pessoas comprarem de você!

Certifique-se de que as pessoas saibam sobre você e todos os benefícios que obterão ao trabalhar com você. E aproveite o poder da internet! Especialmente email marketing. Porque, como dizemos nas internets, o dinheiro está na lista!

Quando a Forbes Magazine perguntou a Katie Francis (a garota de 12 anos que vendeu um recorde de 20.000 caixas de biscoitos em um mês) como ela fez isso, ela mencionou que aproveitou seu tempo como o método # 1.

Como você vai aproveitar o seu tempo? Você pode pegar um de seus serviços e transformá-lo em um curso on-line?

Ter um curso online para vender é como ter um clone!

Quando as pessoas compram 5 ou mais caixas de cookies, elas são inscritas para ganhar um ano de seus cookies favoritos. Então, quando alguém quer comprar 3 caixas, uma escoteira inteligente mencionaria a promoção de 5 caixas. Isso é chamado de upselling.

Como você pode fazer upsell para seus clientes? É mais provável que os clientes comprem mais no caixa. É por isso que quando você compra um terno, você acaba racionalizando a adição de um empate e abotoaduras também. Poderia muito bem! Este é o princípio “Pé na Porta” no seu melhor.

Em seguida, as escoteiras aprendem a montar cabines. Isso é para vender pessoalmente, não apenas na internet.

Vender em pessoa exige habilidades pessoais, algo que você absolutamente precisa.

Uma vez em uma conferência, um cara realmente empurrou seu cartão de visita na minha boca! Você acha que eu estava caindo em cima de mim para comprar dele?

De jeito nenhum!

Não seja esse cara!

A próxima coisa que as escoteiras são ensinadas é esta:

“Pergunte às pessoas que compraram biscoitos de você no ano passado.” Este é o conceito de ir atrás de “frutos de baixa qualidade”.

Na verdade, seus clientes atuais estão muito mais propensos a comprar de você. Na verdade, 80% de sua receita será proveniente de apenas 20% de seus clientes. Esta é a regra 80/20, conhecida como o Princípio de Pareto.

Gratidão – Considerações finais

Finalmente, as escoteiras aprendem a importância de dizer obrigado.

Você fez alguma coisa para agradecer aos seus clientes ultimamente? Forneça VALOR. Não dê apenas brindes chiques.

Eu odiaria gastar todos os 2 minutos em um vídeo de baixa qualidade e você diz isso:

Em vez disso, você realmente quer dar algo que valha a pena, porque você quer que seus prospectos assistam suas coisas grátis e pensem: “Uau! Imagine como são seus produtos pagos se eles derem essas coisas incríveis de graça ”.

Então é isso que você pode aprender com as escoteiras.

Agora eu quero ouvir de você:

Quais dessas táticas de persuasão você vai usar primeiro? Conte-me tudo sobre isso nos comentários abaixo.

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